Ce que les concessionnaires canadiens doivent savoir sur les VE chinois

Les constructeurs automobiles chinois recherchent des partenaires concessionnaires canadiens en ce moment même. Si vous possédez une concession, il pourrait s'agir de la plus grande opportunité — ou de la plus grande distraction — de la prochaine décennie. Voici ce que je voudrais savoir avant de décrocher le téléphone.

Je suis le marché des VE chinois depuis des années, et je vais vous dire ce qui a changé au cours des six derniers mois : la conversation est passée de « vont-ils venir au Canada? » à « qui va les vendre? ». La réponse à cette deuxième question, c'est vous — le concessionnaire indépendant, le propriétaire de franchise multimarque, l'entrepreneur à la recherche de la prochaine occasion de croissance.

BYD, Chery et MG recherchent tous activement des partenaires de vente au détail au Canada. Chery recrute des vétérans de l'industrie automobile canadienne depuis le début de 2026, avec des bureaux à Toronto et une équipe spécialisée dans le développement de réseaux de concessionnaires. BYD a déjà rencontré des concessionnaires au Québec et en Colombie-Britannique. Et si SAIC investit les capitaux nécessaires pour une offensive canadienne, MG possède un nom de marque qui bénéficie encore d'une certaine reconnaissance ici — même si cela fait des décennies que les MG étaient courantes sur les routes canadiennes.

C'est un article orienté B2B, mais je l'écris de la même façon que je parlerais à un ami concessionnaire autour d'un café. Pas de jargon de consultant. Juste ce que je pense que vous devez entendre.

L'opportunité de franchise est réelle — et c'est maintenant

Voici la situation : le système canadien de tarif-quota permet l'importation de jusqu'à 49 000 VE fabriqués en Chine par année à un tarif de 6,1 %, passant à 70 000 unités d'ici cinq ans. Les États-Unis imposent un tarif de 100 % qui interdit effectivement les VE chinois. Cela fait du Canada le marché nord-américain majeur le plus accessible pour ces marques.

Mais les constructeurs chinois ne peuvent pas simplement expédier des voitures dans un port et commencer à vendre. Ils ont besoin de réseaux de concessionnaires. Ils ont besoin d'une infrastructure de service. Ils ont besoin de gens sur le terrain qui comprennent les consommateurs canadiens, les réglementations provinciales et ce qu'il faut pour conclure une vente à Mississauga par rapport à Laval par rapport à Surrey.

C'est là que vous entrez en jeu.

Les marques que je surveille de plus près pour le recrutement de concessionnaires canadiens :

• BYD — Le plus grand fabricant de VE au monde. Déjà approuvé par Transports Canada. A rencontré des concessionnaires canadiens et devrait avoir des véhicules de démonstration sur le marché d'ici la mi-2026. C'est le favori.
• Chery — Recrute activement au Canada en ce moment. Une équipe basée à Toronto se forme pour la recherche utilisateur, le travail réglementaire et les discussions avec les partenaires de distribution. Leurs sous-marques Omoda et Jaecoo sont les points d'entrée probables.
• MG (SAIC) — Nom de marque familier, présence européenne établie. Pourrait avancer rapidement si le siège social s'engage.
• Geely Zeekr — Positionnement haut de gamme. Le Zeekr X et le 001 sont de solides produits, mais probablement un entrant plus tardif.
• ORA GWM — Plus petit, mais potentiellement intéressant pour les concessionnaires qui veulent une marque de VE axée sur le rapport qualité-prix.

Modèle de franchise vs modèle d'agence : à quoi s'attendre

Si vous avez suivi le marché européen, vous savez que l'industrie automobile se bat autour de deux modèles de distribution : la franchise traditionnelle et le plus récent modèle d'agence. Voici le résumé.

Sous le modèle de franchise, vous achetez l'inventaire au constructeur, fixez vos propres prix et empocherez la marge entre le prix de gros et le prix de détail. Vous contrôlez la relation client. C'est le modèle sous lequel les concessionnaires canadiens opèrent depuis un siècle.

Sous le modèle d'agence, le constructeur possède l'inventaire et fixe le prix. Vous agissez comme agent, gagnant une commission fixe par vente. Vous gérez la livraison, les reprises et le service — mais vous ne contrôlez pas les prix.

Voici ce que je pense qui compte pour les concessionnaires canadiens : les marques chinoises choisissent massivement le modèle de franchise pour leur expansion internationale. BYD a choisi la franchise au Royaume-Uni, la franchise en Australie, et choisira presque certainement la franchise au Canada. Chery bâtit une structure de distributeur-partenaire. MG utilise des concessionnaires franchisés à travers l'Europe.

Pourquoi? Parce que les constructeurs chinois savent qu'ils manquent d'expertise locale. Ils ont besoin de concessionnaires qui comprennent les acheteurs canadiens, qui peuvent naviguer les réglementations provinciales et qui peuvent bâtir le type de confiance qu'une usine à Shenzhen ne peut tout simplement pas construire à distance. Le modèle de franchise leur offre cela.

Pour les concessionnaires, c'est une bonne nouvelle. Cela signifie que vous maintenez votre autonomie de prix, vous bâtissez de la valeur dans votre entente de franchise et vous conservez la structure de marge à laquelle vous êtes habitués. Les distributeurs de VE chinois dans d'autres marchés rapportent des marges de détail par unité de l'ordre de 15 à 30 %, avec des marges plus élevées sur les véhicules électriques que sur des produits à moteur thermique comparables. C'est compétitif avec — et dans certains cas meilleur que — ce que les marques traditionnelles offrent à leurs concessionnaires en ce moment.

À quoi ressemblent les chiffres

Permettez-moi de présenter une analyse d'affaires approximative comme je y réfléchirais en tant que concessionnaire.

Les VE chinois qui entreront au Canada se situeront principalement dans la fourchette de 25 000 $ à 45 000 $ CAD. Le BYD Dolphin, par exemple, se vend autour de 38 000 $ à 45 000 $ CAD équivalent au Royaume-Uni et en Australie (après taxes locales). Le Seagull — s'il arrive — pourrait se situer sous les 25 000 $ CAD. L'Omoda 5 de Chery est proposé à environ 35 000 $ à 40 000 $ CAD équivalent sur les marchés européens.

Ce sont des véhicules abordables à fort volume. Ils n'offriront pas le bénéfice brut par unité d'une BMW à 70 000 $ CAD. Mais le calcul fonctionne différemment :

• Débit plus élevé : les VE abordables se vendent plus vite. En Australie, BYD est passé de zéro à plus de 51 000 ventes en deux ans. C'est un volume sur lequel un concessionnaire peut bâtir une entreprise.
• Revenus de service : chaque VE vendu est un futur client de service. Rotations de pneus, inspections de freins, filtres d'habitacle, mises à jour logicielles, réparations de carrosserie — l'atelier de service ne se soucie pas de savoir si le badge dit BYD ou BMW.
• Ventes de flottes : les VE chinois sont des véhicules de flotte naturels. BYD cible déjà les acheteurs de flottes en Australie et au Royaume-Uni. Flottes municipales, entreprises de covoiturage, services de livraison — ce sont des acheteurs en gros qui se soucient du coût total de possession, et les VE chinois remportent ce calcul.
• Base installée croissante : si 49 000 VE chinois entrent au Canada par année, en cinq ans vous aurez un parc de plus de 250 000 véhicules qui ont tous besoin de pièces et de service. Les concessionnaires qui agissent tôt captent ces revenus d'après-vente.

Leçons de l'Australie et du Royaume-Uni

Je passe beaucoup de temps à étudier ce qui s'est passé quand BYD est entré sur les marchés australien et britannique, parce que ce sont les analogies les plus proches de ce que nous verrons au Canada.

Australie : BYD a lancé avec une approche de vente directe par l'intermédiaire d'une entreprise appelée EVDirect, puis a rapidement pivoté vers un modèle de franchise avec concessionnaires par le biais d'une coentreprise avec Eagers Automotive, le plus grand groupe de concessionnaires d'Australie. En deux ans, BYD est passé de 50 points de vente à plus de 100, avec des plans pour 150 d'ici la fin de 2026. BYD est devenu une marque du top 10 en Australie avec 51 415 ventes en 2025 — plus du double de l'année précédente.

Royaume-Uni : BYD a choisi le modèle de franchise dès le premier jour et cela a massivement porté ses fruits. Ils sont passés de 52 sites de concessionnaires franchisés à 125 en une seule année, avec 38 partenaires concessionnaires. De grands groupes comme Arnold Clark, Vertu Motors et Lookers ont signé. BYD a immatriculé plus de 51 000 véhicules au Royaume-Uni en 2025, avec des ventes en hausse de 880 % d'une année sur l'autre. BYD a en fait dépassé Tesla sur le marché britannique.

La leçon? Les concessionnaires qui ont agi tôt dans les deux marchés se sont engagés avant que la marque ne fasse ses preuves, et ils ont été récompensés par une croissance explosive du volume. Les concessionnaires qui ont attendu que BYD « fasse ses preuves » se démènent maintenant pour obtenir des territoires qui ont déjà été attribués.

Je m'attends au même scénario au Canada. Les concessionnaires qui signeront des ententes de franchise en 2026 — avant que les premiers véhicules ne soient largement disponibles — verrouilleront les territoires les plus attrayants. Ceux qui attendront jusqu'en 2028 trouveront les meilleurs marchés déjà réservés.

Formation, certification et infrastructure de pièces

C'est ici que je veux être honnête avec vous : le volet infrastructure est encore en construction. Les constructeurs chinois mettent en place des opérations nord-américaines à partir de zéro, et il y aura des difficultés de croissance.

Formation : attendez-vous à des programmes de formation fournis par le constructeur couvrant le diagnostic spécifique aux VE, les systèmes de batteries haute tension et la technologie propre à chaque marque (la batterie Blade de BYD, par exemple). Si vous avez déjà investi dans la formation VE pour vos techniciens — et vous devriez l'avoir fait à ce stade — vous avez une longueur d'avance. BYD et Chery offrent tous deux un accompagnement d'intégration pour les nouveaux partenaires concessionnaires dans d'autres marchés.

Approvisionnement en pièces : c'est la plus grande inconnue. Les constructeurs chinois devront établir des centres de distribution de pièces au Canada — ou au minimum en Amérique du Nord. En Australie, BYD a développé son entreposage de pièces parallèlement à son expansion de concessionnaires. Au Canada, je m'attends à une montée en puissance similaire, commençant probablement par des centres de distribution dans la région du Grand Toronto et du Grand Vancouver. Au début, la disponibilité des pièces pour les réparations inhabituelles pourrait être plus lente que ce à quoi vous êtes habitués avec les marques traditionnelles. C'est un risque réel à gérer.

Administration de la garantie : les marques chinoises offrent des conditions de garantie compétitives — BYD, par exemple, offre une garantie véhicule de 6 ans et une garantie batterie de 8 ans dans la plupart des marchés. Vous gérerez les réclamations de garantie, ce qui signifie que vous avez besoin de processus clairs et d'un soutien fiable du constructeur. Posez des questions difficiles sur les délais de traitement des réclamations de garantie avant de signer quoi que ce soit.

Défis spécifiques au Canada

Le Canada n'est pas simplement un autre marché d'exportation. Il y a des défis uniques que les constructeurs chinois — et leurs partenaires concessionnaires — doivent naviguer.

Permis de concessionnaires provinciaux : il n'existe pas de permis national de concessionnaire au Canada. Vous avez besoin d'un enregistrement séparé dans chaque province où vous opérez. L'Ontario exige l'inscription auprès de l'OMVIC et la complétion du cours de certification des concessionnaires. La Colombie-Britannique exige un permis de la VSA. L'Alberta exige un permis de l'AMVIC. Chaque province a ses propres frais, vérifications d'antécédents et exigences de conformité. Les constructeurs chinois qui entrent au Canada devront fournir des Documents d'information sur la franchise (DIF) conformes aux lois provinciales sur les franchises en Alberta, en Colombie-Britannique, au Manitoba, au Nouveau-Brunswick, en Ontario et à l'Île-du-Prince-Édouard — et la Saskatchewan ajoute une législation sur les franchises en 2026.

Exigences bilingues : si vous opérez au Québec — et vous devriez probablement, puisque le Québec a le taux d'adoption de VE le plus élevé au Canada — vous êtes soumis aux lois linguistiques qui affectent tout, de l'affichage aux contrats de vente en passant par la documentation de garantie. Les documents du constructeur doivent être disponibles en français, et votre personnel de vente doit pouvoir servir les clients dans les deux langues. C'est quelque chose que nous suivons de près chez AutoChine (et DriveChina, notre site anglophone).

Service par temps froid : les hivers canadiens sont le test ultime pour les VE. Les concessionnaires doivent être prêts à répondre aux questions sur la perte d'autonomie par grand froid, le conditionnement de la batterie et les exigences en matière de pneus d'hiver. La bonne nouvelle : BYD a fourni des autobus électriques aux sociétés de transport de Toronto, Hamilton et Victoria pendant des années, et ces autobus ont fonctionné durant les hivers canadiens. La technologie fonctionne. Mais votre équipe de service doit comprendre la gestion des batteries par temps froid, et votre équipe de vente doit aborder l'anxiété liée à l'autonomie de front.

Éducation des clients : soyons honnêtes — il y a du scepticisme envers les véhicules fabriqués en Chine parmi les consommateurs canadiens. Une partie est légitime (la confiance envers une marque prend du temps), et une partie est politique (le premier ministre de l'Ontario Doug Ford a appelé au boycott des VE chinois). Votre équipe de vente devra maîtriser les cotes de sécurité, les données sur la qualité de fabrication et la couverture de garantie. Vous ne vendez pas simplement une voiture — vous vendez la confiance envers une marque inconnue.

Les risques que vous devez peser

Je vous rendrais un mauvais service si je ne parlais que de l'opportunité. Voici les risques auxquels je réfléchis :

La politique tarifaire est politique : le tarif de 6,1 % et le quota de 49 000 unités existent en raison d'un accord politique spécifique. Un futur gouvernement pourrait augmenter les tarifs, réduire le quota ou ajouter de nouvelles restrictions. Vous bâtissez une entreprise sur un cadre réglementaire qui pourrait changer. Atténuez ce risque en diversifiant — ne misez pas tout sur une seule marque chinoise au détriment de vos franchises existantes.

La réputation de la marque n'est pas établie au Canada : BYD est le plus grand fabricant de VE au monde, mais la plupart des Canadiens ne pourraient pas vous dire ce que les lettres signifient. Bâtir la notoriété d'une marque à partir de zéro est coûteux et lent. Les premiers concessionnaires porteront une partie de ce fardeau.

L'engagement du constructeur est incertain : les constructeurs chinois s'étendent simultanément dans des dizaines de marchés. Le Canada est une opportunité parmi d'autres. Si un constructeur décide de prioriser l'Europe ou l'Asie du Sud-Est plutôt que le Canada, votre franchise pourrait se retrouver sous-supportée. Posez des questions difficiles sur leur calendrier d'investissement et leur niveau d'engagement au Canada.

Les valeurs de revente sont inconnues : aucun VE de marque chinoise n'a été vendu au Canada, il n'y a donc aucune donnée de revente. Cela affecte le financement des consommateurs, les valeurs résiduelles de location et les valeurs de reprise. Des estimations prudentes de valeur résiduelle rendront la location moins attrayante dans les premières années.

Le mot de la fin

Voici ce que je vous dirais si vous étiez assis en face de moi et me demandiez si vous devriez poursuivre une franchise de VE chinois :

Si vous êtes au Québec ou en Colombie-Britannique, vous devriez avoir des conversations dès maintenant. Ce sont les provinces où l'adoption des VE est la plus élevée, où les premiers partenariats avec des concessionnaires se formeront, et où l'avantage du premier arrivé compte le plus. L'Ontario vient ensuite.

Si vous êtes un concessionnaire multimarque, ajouter une franchise de VE chinois à votre portefeuille existant est une façon relativement peu risquée de conquérir un nouveau segment de marché sans abandonner votre activité principale. La fourchette de prix de 25 000 $ à 45 000 $ CAD comble un vide que les marques traditionnelles ont largement abandonné.

Si vous êtes un indépendant, c'est peut-être votre chance de décrocher une franchise avec un grand constructeur mondial au rez-de-chaussée — quelque chose qui n'arrive presque jamais avec les marques établies.

Les concessionnaires qui ont signé avec BYD en Australie et au Royaume-Uni avant que quiconque ait entendu parler de la marque gèrent maintenant certaines des franchises à plus haut volume de leurs marchés. Je pense que la même opportunité existe au Canada, en ce moment, pour les concessionnaires qui sont prêts à agir tôt et à gérer l'incertitude.

La vague des VE chinois n'est plus théorique. L'accord tarifaire est conclu. Les constructeurs recrutent. La question n'est pas de savoir si ces voitures arrivent au Canada — c'est de savoir si c'est vous qui les vendrez.